К сожалению, далеко не все квартиры, выставленные на продажу, вызывают активный интерес у покупателей. Зачастую приходится прилагать определенные усилия, если хотите продать свое жилье за нужную цену. Немаловажную роль в этой ситуации играет и поведение продавца в процесс переговоров с покупателями.
Специалисты агентства недвижимости "Мореон Инвест" разработали несколько рекомендаций, с помощью которых вы сможете продать свою квартиру максимально выгодно и при этом не затратите много времени:
Первое. Необходимо продумать стратегию продажи
В одном из своих интервью известный журналист Владимир Соловьев рассказал, что накануне важных переговоров он представляет наихудший из возможных результатов развития событий и определяется с тем, как будет вести себя в этом случае. Такая подготовка позволяет ему идти на переговоры без волнения, так как самое худшее, что может произойти в данном случае, ему уже известно.
Этот прием наверняка будет полезен тем из продавцов, кто перед переговорами с покупателями чувствует себя не слишком уверенно и не считает себя талантливым переговорщиком. Рекомендуем заранее понять, какие вопросы могут задать вам покупатели, и как вы будете на них отвечать.
Продумайте, какие аргументы может выдвинуть покупатель для снижения цены квартиры, и определитесь заранее, какими будут ваши контраргументы. Лучше сразу установить цену с учетом торга и понимать, до какой цены вы будете готовы снижаться. В этом вам поможет скрупулезное изучение рынка – оперируя этими знаниями, вы сможете аргументировано отстаивать свою ценовую позицию.
Второе. Уделите внимание невербальным сигналам
При встрече с потенциальным покупателем внимательно следите за тем, как он ведет беседу. Если покупатель смотрит вам в глаза, кивает в ответ на ваши реплики, значит, ваше предложение его заинтересовало.
Собеседник избегает прямых взглядов, стоит в закрытой позе, скрестив руки на груди – значит, ваши условия его, вероятнее всего, не устраивают.
Большие паузы перед ответами на ваши вопросы выдают нерешительность покупателя. Невербальные знаки помогут вам понять истинную позицию покупателя и подготовиться к возможным возражениям.
Третье. Реагируйте правильно на возражения покупателя
Следует быть готовым к тому, что практически каждый покупатель будет стремиться снизить цену, и вполне вероятно, что предлагаемая цена будет далека от желаемой. Будьте готовы к этому и внесите встречное предложение.
Рекомендуем снижать цену постепенно, при этом аргументируя свое каждое предложение – например, ссылаясь на стоимость подобных квартир в вашем доме или районе.
Нужно четко понимать: чем дольше и упорнее покупатель торгуется, тем более ему интересен ваш объект.
Четвертое. Доведите сделку до конца
Когда все аргументы были озвучены и наступает момент принятия решения, а покупатель все еще колеблется, попробуйте предложить ему дополнительные бонусы. Так, если покупатель желает заселиться в течение короткого времени после сделки, будет уместным предложить ему провести за ваш счет ремонтные работы или же оставить часть мебели.
Другой очень эффективный способ подтолкнуть покупателя к принятию окончательного решения – предложить ему переоформить документы за ваш счет. Необходимо идти на определенные уступки, чтобы довести сделку до логического конца, однако будьте готовы прекратить переговоры, если условия сделки станут для вас невыгодными.
Возможно, уже завтра у вас появится более заинтересованный в покупке вашей квартиры покупатель.
